Как найти свою целевую аудиторию и заставить ее покупать

Просмотров: 345

При разработке маркетинговой стратегии, наиболее важными  для бизнеса являются вопросы: «Кто ваши клиенты? Кто будет покупать ваш продукт?». И удивительно, что часто даже опытные бизнесмены не предполагают кто купит их продукт. Они считают, что нужно работать на «весь рынок», вместо того, чтобы точечно воздействовать на  целевую аудиторию.

Поиск целевого рынка — ключ к успеху!

Такая политика может привести к неправильным решениям, неправильному ценообразованию, неверной маркетинговой стратегии, и, в конечном итоге, убыточности компании.

Как продумать эффективную маркетинговую политику?

Маркетинговая политика

Самые успешные компании понимают, что ограниченное количество людей купит их товар или услугу. И их задача состоит в том, чтобы как можно точно понять кто эти люди, и основные усилия нацелить на них. Продумывать рекламные ходы, которые будут воздействовать именно на эту аудиторию, а также распределить рекламные затраты компании конкретно на возможных покупателей.

Идентифицируя и работая на определенную группу клиентов  — ваш  целевой рыноК, вы можете создать более успешный и сильный бизнес.

Станьте специалистом и улучшите свой продукт

Одна из первых вещей, которые вам нужно сделать — это усовершенствуйте свой продукт или услугу, под свою целевую аудиторию. Для этого вам самим нужно стать специалистом в своей сфере, чтобы  понимать, что не хватает вашей целевой аудитории и вы могли бы предложить им это. Например, вы открываете салон красоты в деловом центре вашего города.

На этапе планирования бизнеса, вы определяете свою целевую аудиторию — в первую очередь, это женщины, работающие в офисах рядом. Как правило, у них не так много времени на уход за собой, и вы могли бы предлагать формат услуг « два в одном». Это может быть маникюр и уход за лицом одновременно, таким образом, вы удовлетворите потребность рынка и займете свою нишу.

Узнайте причину, почему должны покупать у вас

Почему должны покупать у вас

Люди покупают товары и услуги по трем основным причинам:

  • Для удовлетворения  своих основных потребностей;
  • Решения тех или иных  проблем;
  • Чтобы чувствовать удовольствие.

Вам нужно определить, что из этого человек может получить, купив ваш продукт. Это может быть одна причина или несколько.  Вернемся к примеру, с салоном красоты,  он решает проблему нехватки времени на себя активных женщин. Вместе с тем,  люди и просто могут получать удовольствие и психологическую разгрузку, придя в салон. Ведь создание определенной атмосферы, правильная работа администраторов, даже банальное  предложение чая или кофе гостям, способствует их расслаблению и ощущению удовольствия.

Сегментация целевого рынка

Сегментация целевого рынка

Следующим шагом разработки маркетинговой политики является сегментация целевой аудитории. Вы предполагаете продавать свой продукт в своем городе или по всей стране? А может  вы рассчитываете осуществлять продажи в зарубежные страны?

В случае с салоном красоты, первичная целевая аудитория — это женщины, работающие рядом, которые будут ходить в перерывах между работой или после нее.

Вторичный рынок — это  девушки, которые, могут заинтересоваться определенным косметологом и поедут к нему в салон  с другого конца города.

Как правильно сегментировать рынок? Предположим вы живете в городе с населением 250000 человек. Первое, что нужно сделать это провести демографическое исследование вашего города (эти данные легко найти в интернете), и разделить его на сегменты рынка:

  • Возраст: дети, подростки, молодые, средний возраст, пожилые;
  • Пол: Мужской, Женский;
  • Образование: школьное, среднее, высшее;
  • Доход: низкий, средний, высокий;
  • Семейное положение: холост, в браке, разведен;
  • Этническое и / или религиозное происхождение.
  • Далее, более сложный шаг, используйте всевозможные источники (социальные сети, статистические исследования), чтобы сегментировать рынок еще больше. Возможные критерии сегментации аудитории:
  • Стиль жизни: консервативный,  молодежный, семейный.
  • Социальный класс: низкий, средний, высокий.
  • Деятельность и интересы: спорт, физическая культура, шоппинг, книги, садоводство и пр.

Если же вы планируете работать в формате  В2В вам необходимо будет рассмотреть какие отрасли представлены в вашем регионе, обороты местных компаний, сезонность бизнеса, стабильность.

Составьте портрет идеального клиента

Карта эмпатии

Опишите своего идеального клиента на основе ваших маркетинговых исследований.  Придя к данному шагу вы должны иметь представление о том, кто ваш идеальный клиент или каким бы вы хотели его видеть.

В зависимости от типа вашего бизнеса вы можете написать четкое описание своего клиента — «Портрет клиента» или как её ещё называют — «Карта эмпатии». Например, «мой целевой клиент — женщина среднего класса в возрасте 30-40 лет, замужем, имеющая детей, проживающая в определенном районе моего города».

Основываясь на статистике и проведенной сегментации целевой аудитории, вы можете понять, например, что у вас  есть 9000 потенциальных клиентов. Вполне возможно, половина из них уже лояльны к вашим конкурентам, но остальные 4500 человек еще не приобретали продукт или услугу у кого-либо,  и вы готовы начать активные продажи именно вашей целевой аудитории.

Расширяйте свою целевую аудиторию

Многие потенциальные клиенты могут не знать о вашей компании, или не выделять её среди других. Ваша работа состоит в том, чтобы выявить своих целевых клиентов и привлечь их внимание к себе, даже если у вас  много сильных конкурентов.

Кроме того, вы можете расширять свою целевую аудиторию. К примеру с салоном красоты, включить в нее женщин от 50 до 60 лет. Давайте вернемся к основным причинам, по которым люди покупают товары или услуги. Ответьте себе, какие из них вы можете удовлетворить для данной возрастной группы и вам удастся захватить большую долю рынка.

Очень важно, грамотно исследовать рынок и выявлять свою целевую аудиторию.  Допустим, вы провели исследование и выявили только 75 потенциальных клиентов. Хорошо, если это корпоративные клиенты, и заказов у вас будет не так много, но средний чек будет высок, что позволит вам иметь достойную прибыль.

Но если это 75 человек, которые готовы тратить на ваш продукт 1000 рублей. В таком случае, вам нужно вернуться на этап бизнес планирования, и, возможно, определить зоны роста вашего целевого рынка. По крайней мере, вы будете обладать информацией , необходимой для начала движения в другом направлении.