10 секретов успешного холодного звонка

Уже сейчас, все больше компаний занимаются привлечением клиентов через интернет, и это растущая тенденция. Но не стоит, исключать возможность поиска клиентов посредством холодных звонков. Идеальная ситуация, если телефон компании разрывается от звонков клиентов, желающих с вами работать, однако, реальность состоит в том, что вы должны осуществлять холодные звонки. Если звонок сделан правильно, он может быть очень эффективным и, в итоге, принести прибыль.

Если же у вас нет четкого представления о том, каким должен быть результативный холодный звонок, то эти десять правил помогут вам внести ясность и осуществлять качественные звонки.

1. Определите цель холодного звонка

Начинающие менеджеры по продажам склонны думать, что результатом холодного звонка должна быть совершенная сделка. Это в корне неверно, необходимо думать о получении возможности совершения продажи. Проще говоря, цель холодного звонка - это назначение встречи, и первый шаг к сделке.

2. Изучите свой рынок

Необходимо сделать таргетинг и выделить свою целевую аудиторию, которой вы будете звонить. Важно, провести маркетинговое исследование, чтобы сосредоточиться на своем целевом рынке и не потратить время на бессмысленные звонки нецелевым клиентам.

Перед холодным звонком потенциальному клиенту, постарайтесь узнать о нем как можно больше. Это даст вам преимущество,  а именно, вы будете понимать потребности данного клиента, и понимать какое решение вы сможете ему предложить. Если вы заранее выясните с каким конкретно человеком вам нужно вести общение, кто принимает решение - вы также повысите свои шансы на успех.

 3. Тщательно продумайте начало звонка

Чёткое планирование начала разговора помогает организовать звонок и избегать распространенных ошибок, которые приведут к тому, что ваш собеседник сразу же завершит разговор. Например, вы никогда не должны спрашивать: «Удобно ли вам сейчас разговаривать?» Или сразу же начинать монолог, рассказывая о своем предложение.

4. Как начать холодный звонок

При составлении скрипта холодного звонка, мы рекомендуем использовать следующую схему для начала:

• Приветствие;
• Представление (имя и компания);
• Краткая информация с возможными перспективами для вашего клиента;
• Переход к диалогу или открытый вопрос.

Например: «Добрый день, Евгений, меня зовут Елена, я представляю компанию ООО «Эффективный маркетинг». Я увидела, что вы открыли салон красоты на улице Центральной, мы специализируемся на размещении рекламы на щитах, хотелось бы задать вам несколько вопросов, чтобы понять, может ли помочь наша реклама в продвижении вашего бизнеса?»

5. Составьте скрипт звонка

Перед звонком, важно составить не только возможные преимущества, привлекательное описание вашего товара или услуги, но и продумать возможные возражения, которые могут возникнуть в процессе. Придумайте, как вы сможете обработать эти возражения. Это не значит, что необходимо читать по скрипту точь-в-точь когда вы звоните. Но необходимо осуществлять звонок по заранее созданной структуре, а также заранее знать ответы на возражения потенциального клиента.

Помимо этого, необходимо быть готовым к узким вопросам клиента о продукте, чтобы не уточнять информацию, а давать развернутый ответ здесь и сейчас.

6. Ставьте конкретный дедлайн

Размытый дедлайн снижает эффективность вашего разговора. Вместо того, чтобы сказать: «Сможем ли мы встретиться на этой неделе для обсуждения сотрудничества?», озвучьте конкретный дедлайн: «Готовы ли вы обсудить предложение в среду в 11 часов?».

7. Помните, что секретари ваши союзники, а не враги

Для многих трудность возникает в преодолении «секретарского барьера». Будьте дружелюбными с секретарями, разработайте стратегии, как привлечь их на свою сторону. Например, задавая вопрос: «Сможете ли вы мне помочь?», вы имеете шанс получить необходимую информацию: имя нужного вам человека или время, когда лучше звонить.

8. Отправляйте письмо, содержащее УТП

Предварительно, перед звонком, вы можете отправлять информацию о своем уникальном торговом предложении на почту возможного клиента. В процессе звонка, вы сможете упомянуть об этом письме и заставить вашего клиента ознакомиться с информацией о вашего компании.

9. Лучшее время для холодного звонка

Обратите внимание, на время, когда вы звоните. Согласно статистическим данным, лучшее время для холодного звонка: с 10.00 до 15:30, а также рекомендуемые для звонков дни: вторник, среда и четверг.

10. Сохраняйте позитивный настрой

Восемьдесят процентов продаж новым клиентам производятся после пятого контакта, но большинство менеджеров, уже после второго контакта, отказываются от этих клиентов. В холодных продажах важно не терять оптимизм и быть настойчивыми.

И последний секрет успешного звонка. Прежде всего, важна практика и еще раз практика. Холодные звонки никогда не будут легкими для вас, если вы не будете тренироваться. Отработайте свою технику продаж в реальных звонках, и вы обязательно достигните успеха!