Рубрики статьи:
- 1 1. Определите цель холодного звонка
- 2 2. Изучите свой рынок
- 3 3. Тщательно продумайте начало звонка
- 4 4. Как начать холодный звонок
- 5 5. Составьте скрипт звонка
- 6 6. Ставьте конкретный дедлайн
- 7 7. Помните, что секретари ваши союзники, а не враги
- 8 8. Отправляйте письмо, содержащее УТП
- 9 9. Лучшее время для холодного звонка
- 10 10. Сохраняйте позитивный настрой
Уже сейчас, все больше компаний занимаются привлечением клиентов через интернет, и это растущая тенденция. Но не стоит, исключать возможность поиска клиентов посредством холодных звонков. Идеальная ситуация, если телефон компании разрывается от звонков клиентов, желающих с вами работать, однако, реальность состоит в том, что вы должны осуществлять холодные звонки. Если звонок сделан правильно, он может быть очень эффективным и, в итоге, принести прибыль.
Если же у вас нет четкого представления о том, каким должен быть результативный холодный звонок, то эти десять правил помогут вам внести ясность и осуществлять качественные звонки.
1. Определите цель холодного звонка
Начинающие менеджеры по продажам склонны думать, что результатом холодного звонка должна быть совершенная сделка. Это в корне неверно, необходимо думать о получении возможности совершения продажи. Проще говоря, цель холодного звонка - это назначение встречи, и первый шаг к сделке.
2. Изучите свой рынок
Необходимо сделать таргетинг и выделить свою целевую аудиторию, которой вы будете звонить. Важно, провести маркетинговое исследование, чтобы сосредоточиться на своем целевом рынке и не потратить время на бессмысленные звонки нецелевым клиентам.
Перед холодным звонком потенциальному клиенту, постарайтесь узнать о нем как можно больше. Это даст вам преимущество, а именно, вы будете понимать потребности данного клиента, и понимать какое решение вы сможете ему предложить. Если вы заранее выясните с каким конкретно человеком вам нужно вести общение, кто принимает решение - вы также повысите свои шансы на успех.
3. Тщательно продумайте начало звонка
Чёткое планирование начала разговора помогает организовать звонок и избегать распространенных ошибок, которые приведут к тому, что ваш собеседник сразу же завершит разговор. Например, вы никогда не должны спрашивать: «Удобно ли вам сейчас разговаривать?» Или сразу же начинать монолог, рассказывая о своем предложение.
4. Как начать холодный звонок
При составлении скрипта холодного звонка, мы рекомендуем использовать следующую схему для начала:
- Приветствие;
- Представление (имя и компания);
- Краткая информация с возможными перспективами для вашего клиента;
- Переход к диалогу или открытый вопрос.
Например: «Добрый день, Евгений, меня зовут Елена, я представляю компанию ООО «Эффективный маркетинг». Я увидела, что вы открыли салон красоты на улице Центральной, мы специализируемся на размещении рекламы на щитах, хотелось бы задать вам несколько вопросов, чтобы понять, может ли помочь наша реклама в продвижении вашего бизнеса?»
5. Составьте скрипт звонка
Перед звонком, важно составить не только возможные преимущества, привлекательное описание вашего товара или услуги, но и продумать возможные возражения, которые могут возникнуть в процессе. Придумайте, как вы сможете обработать эти возражения. Это не значит, что необходимо читать по скрипту точь-в-точь когда вы звоните. Но необходимо осуществлять звонок по заранее созданной структуре, а также заранее знать ответы на возражения потенциального клиента.
Помимо этого, необходимо быть готовым к узким вопросам клиента о продукте, чтобы не уточнять информацию, а давать развернутый ответ здесь и сейчас.
6. Ставьте конкретный дедлайн
Размытый дедлайн снижает эффективность вашего разговора. Вместо того, чтобы сказать: «Сможем ли мы встретиться на этой неделе для обсуждения сотрудничества?», озвучьте конкретный дедлайн: «Готовы ли вы обсудить предложение в среду в 11 часов?».
7. Помните, что секретари ваши союзники, а не враги
Для многих трудность возникает в преодолении «секретарского барьера». Будьте дружелюбными с секретарями, разработайте стратегии, как привлечь их на свою сторону. Например, задавая вопрос: «Сможете ли вы мне помочь?», вы имеете шанс получить необходимую информацию: имя нужного вам человека или время, когда лучше звонить.
8. Отправляйте письмо, содержащее УТП
Предварительно, перед звонком, вы можете отправлять информацию о своем уникальном торговом предложении на почту возможного клиента. В процессе звонка, вы сможете упомянуть об этом письме и заставить вашего клиента ознакомиться с информацией о вашего компании.
9. Лучшее время для холодного звонка
Обратите внимание, на время, когда вы звоните. Согласно статистическим данным, лучшее время для холодного звонка: с 10.00 до 15:30, а также рекомендуемые для звонков дни: вторник, среда и четверг.
10. Сохраняйте позитивный настрой
И последний секрет успешного звонка. Прежде всего, важна практика и еще раз практика. Холодные звонки никогда не будут легкими для вас, если вы не будете тренироваться. Отработайте свою технику продаж в реальных звонках, и вы обязательно достигните успеха!
